Тем, кто впервые сталкивается с Государственными закупками

Достаточно трудно сложить объективное представление о ведении бизнеса в сфере государственных закупок, пока непосредственно на опыте не сможешь понять все нюансы процесса. Обычно, среди людей, которые имеют отдаленные представления в этой области, бытуют два мнения.

Первое мнение заключается в том, что практически все процедуры государственных закупок специального готовятся под определенного, заранее оговоренного исполнителя. В следующем мнении, люди как правило, выражают мысль, что деньги, заработанные в рамках государственного заказа, достаточно легкие, и контракты, как правило, более маржинальные и менее требовательные в отличии от коммерческих.

На самом деле, эти мнения достаточно далеки от реального положения дел. Попробуем детально разобраться с первым мнением. Действительно, существует достаточно большое количество заказчиков, которые желают видеть в качестве исполнителей контрактов организации, которые по тем или иным причинам им близки. Но в современных условиях законодательство и реальные действия ФАС существенно ограничивают их в этом. Зачастую, единственное преимущество, которое может получить «своя» фирма, это более детальная информация об условиях исполнения контракта, что конечно может дать некоторое преимущество по сравнению с конкурентами, но отнюдь не гарантирует победу в закупочной процедуре.

Второе мнение также не соответствует действительности. По факту, возможная маржинальность государственных контрактов является неким средним значением по рынку. С учетом снижения в процессе торгов, ее реальные значения становятся существенно ниже. Конечно существуют счастливчики, которые становятся единственными участниками закупочной процедуры, но это скорее исключение. При этом, при участии в закупочных процедурах и исполнении государственного контракта приходится сталкиваться со множеством трудностей и рисков, которых просто нет при работе в классическом коммерческом секторе. Например, все процедуры в рамках государственных закупок достаточно жестко зарегламентированы и не соблюдение формальных сроков по этим процедурам обычно приводит к достаточно серьезным последствиям и издержкам.

Изложенное, конечно, обосновывает ошибочность приведенных мнений, но не отвечает на вопрос: «Стоит ли участвовать в государственных закупках?» Однозначного ответа на данный вопрос нет. Окончательное решение всегда остается за руководством компании. Но если, есть серьезное намерение участвовать, то обычный здравый смысл подсказывает следующие действия, которые необходимо сделать:

Если на основании проделанной работы принимается положительное решение, то в таком случае у компании могут быть две основные стратегии.

В первом случае компания может участвовать в закупочных процедурах собственными силами. В этом случае желательно, даже можно сказать необходимо, привлечь опытного специалиста, который достаточно быстро и качественно сможет организовать рабочий процесс по подбору процедур и заполнению заявок на участие и сможет предвидеть все возможные трудности и оценить риски. Отсутствие такого специалиста может привести к потере времени и сил, а в некоторых случаях и к серьезным финансовым и репутационным потерям. Например, несоблюдение сроков подписание контракта, может привести к включению организации в реестр недобросовестных поставщиков.

Второй вариант – это найм организации, которая специализируется на консалтинге в сфере государственных закупок. Выбор такой организации достаточно трудная задача, и для этого потребуется некоторое время. Однако, можно твердо сказать, что потраченное время окупится троекратно. В качестве ориентира выбора такой организации можно указать следующее. Если вы понимаете, что бизнес модель консалтинговой фирмы построена таким образом, что она реально заинтересована в том, чтобы ваша организация развивалась, то такая фирма должна вызывать интерес. По каким критериям это можно оценить? Все очень просто. Если прибыль консалтинговой фирмы зависит от того, получите вы контракт или нет, то это определенно положительный сигнал. В противном случае стоит более внимательно присмотреться к рассматриваемому партнеру, а в некоторых случаях целесообразно попросить личные рекомендации других клиентов. Если их доход не зависит от того, заключите вы контракт или нет, то для них это не будет основной целью, что в итоге приводит к дополнительным расходам. Очевидно, если вы сможете заключить контракт, то скорее всего, на некоторое время приостановите активное участие в торгах. Это будет не выгодно Вашей, так называемой, «партнерской» организации, которая в рамках такой модели своего бизнеса заинтересована, чтобы вы больше участвовали и меньше выигрывали, т.к. в этом случае их доход будет существенно выше.

В любом случае, запомните хорошее правило: «Платить надо за результат!».